Pagina 13 - Marketing - Mattiacci, Pastore - HOEPLI

Versione HTML di base

XIII
Indice
19.4.1
La segmentazione del mercato intermedio
.......................................................................................................
486
19.4.2
Le leve del trade marketing
........................................................................................................................................
488
Focus
Le condizioni commerciali per il trade marketing
. ...............................................................................................
489
Case History
McDonald’s
..............................................................................................................................................................
490
Conclusioni
. ..................................................................................................................................................................................................
490
Capitolo 20
Gestione delle vendite
................................................................................................................................................
491
Introduzione
.................................................................................................................................................................................................
492
20.1
Vendita di relazione e sales management
..............................................................................................................
493
20.2
Il processo di vendita
................................................................................................................................................................
493
20.3
Il sistema informativo di vendita
...................................................................................................................................
495
20.4
L’organizzazione della sales force
...................................................................................................................................
496
20.4.1
Le figure professionali
....................................................................................................................................................
496
20.4.2
Il dimensionamento
........................................................................................................................................................
499
20.4.3
La forma organizzativa
..................................................................................................................................................
499
Focus
Le aree commerciali
............................................................................................................................................................
500
20.5
La motivazione e la retribuzione
....................................................................................................................................
500
20.6
La previsione vendite e il piano di vendita
. ...........................................................................................................
502
20.6.1
L’analisi
...................................................................................................................................................................................
503
20.6.2
Le previsioni
. .......................................................................................................................................................................
504
20.6.3
Gli obiettivi
. .........................................................................................................................................................................
506
20.6.4
Le strategie
. .........................................................................................................................................................................
507
20.6.5
Il budget
.................................................................................................................................................................................
507
20.6.6
Il controllo
. ...........................................................................................................................................................................
507
Case History
Irsap
...........................................................................................................................................................................
509
Conclusioni
. ..................................................................................................................................................................................................
510
Capitolo 21
Gestione della relazione con i clienti
. ............................................................................................
511
Introduzione
.................................................................................................................................................................................................
512
21.1
Il marketing relazionale e la fedeltà
............................................................................................................................
513
21.1.1
I vantaggi della fedeltà dei clienti
..........................................................................................................................
515
21.1.2
Le trappole della fedeltà dei clienti
........................................................................................................................
516
21.2
La raccolta delle informazioni e l’analisi del portafoglio clienti
. .........................................................
518
21.2.1
Il customer profiling e l’analisi del portafoglio clienti
................................................................................
519
21.3
Le strategie orientate alla fidelizzazione
.................................................................................................................
527
Focus
Alcuni indicatori di customer loyalty
. ........................................................................................................................
528
Focus
Alcune tipiche alternative
...............................................................................................................................................
529
21.4
Gli strumenti di gestione delle relazioni
..................................................................................................................
530
Case History
I customer club
......................................................................................................................................................
533
Conclusioni
. ..................................................................................................................................................................................................
533
MATTIACCI_Vistosistampi.indb 13
05/11/13 18.15